Todas las acciones que forman parte del éxito de las ventas nacen de una buena estrategia. Las estrategias se desarrollan en los planes de marketing y no todos los sectores atienden a las mismas. El marketing farmacéutico (el que a nosotros nos compete) merece post aparte.
En Onlypharma elaboramos planes de marketing para farmacias semanalmente. Nos servimos de ellos como guía para encajar todas las acciones que vamos a desarrollar para conseguir los objetivos de nuestros clientes.
Un plan de marketing no deja de ser un conjunto de estrategias utilizadas con distintos fines: bien sea la búsqueda de notoriedad para la marca, la promoción de servicios y/o tratamientos, o simplemente, vender. En la mayoría de los casos, el objetivo final suele ser empezar a vender o vender más de lo que ya se está vendiendo.
No obstante, existe un matiz que difiere cuando hablamos del marketing para farmacéuticas: el tratamiento de la salud. Este sector toca de primera mano contenido relacionado con la salud, y como bien sabéis, este tema es delicado.Es imprescindible que lo que se cuente, se cuente de manera consciente y supervisado por profesionales del sector.
Hablemos entonces de los 4 consejos fundamentales que nos permiten elaborar un plan de marketing farmacéutico:
1. Conoce a tu público objetivo. Define con calma y precisión tu target, a quiénes te vas a dirigir y porqué. Esta decisión se toma en base a un estudio pormenorizado de tu marca, a la elaboración del benchmark (el estudio de aquellos que pueden competir contigo) y sobre todo, a un análisis del mercado donde quieres empezar o continuar coexistiendo.
2. Encuentra tu propuesta de valor o lo que es lo mismo, ¿qué te hace diferente a ti de los demás? ¿Qué ofrece tu farmacia que no ofrezcan las demás? Definir tu propuesta de valor (conocido abreviadamente como USP, unique selling proposition) es el paso clave para la siguiente fase: fijar tus objetivos.
3. Establece un plan de objetivos a corto, medio y largo plazo. Recuerda la máxima clásica del marketing, los objetivos deben ser SMART (Specific, measurable, attainable, relevant and timely), es decir:
- 3.1. Deben ser específicos, no hay que andarse con generalidades, hay que apuntar al blanco. Ser concreto y hacerse la gran pregunta que revoluciona a los equipos de marketing: ¿qué quiero lograr?
- 3.2. Deben ser medibles, como dijo Peter Drucker, ya sabéis, “Lo que no se mide, no se puede mejorar”. Los datos y las cifras, tus mejores amigos. Aquí nos preguntamos cosas como: ¿Cuánto cuesta hacer esto? ¿Este costo es rentable?
- 3.3. Deben ser alcanzables, seamos realistas con nuestros recursos, tanto los humanos como los materiales. Lo difícil se consigue y lo imposible se intenta son solo palabras. Un plan de marketing que funciona, tiene los pies en la tierra. Por lo tanto, aquí debemos preguntarnos: ¿Cómo podemos alcanzar nuestro objetivo? y ¿cómo de posible es alcanzarlo?
- 3.4. Deben ser relevantes, es decir, estar dentro del conjunto total del proyecto, alineados con otras metas que nos potencien cumplir nuestro propósito. La pregunta más complicada que hay que responder en este apartado es: ¿Vale la pena hacer esto?
- 3.5. Deben tener un tiempo de duración fijado desde el principio. Los objetivos tienen que estar enmarcados en un calendario, debe existir un timing, es necesario. Aquí, establecer una planificación es la clave que equilibra el peso de la balanza.
4. Establece KPIs. Establecer KPIs es necesario en todos los planes de marketing que se llevan a cabo en cualquier sector, pero trabajando específicamente marketing para farmacéuticas, esta necesidad cobra especial importancia. Los KPIs son indicadores que nos informan sobre el rendimiento de las acciones que estamos llevando a cabo, es decir, si lo que estamos haciendo funciona y reporta lo esperado o no. Hay que fijarlos porque pueden ser todo lo variables que queramos dependiendo de nuestro objetivo, pueden ser de engagement, de ingresos, de visitas a la web, de tasas de abandono de carrito de compra…
Pongamos un ejemplo real de una farmacia. Donde los objetivos que se ha fijado son: (1) Aumentar su base de datos (conseguir más leads) y (2) aumentar sus ventas un 10% más en los próximos 6 meses.
Los KPIs que estableceremos serían: (1) Aumento de la base de datos en 1500 leads en 6 meses. Si conseguimos 750 o nos acercamos a ello a los 3 meses, significa que vamos por buen camino. (2) En 6 meses, la facturación tiene que llegar a un 1M. Si a los 3 meses, el KPI no se coloca cerca de los 500k, significa que las acciones que estamos llevando a cabo no están dando resultado y por tanto, habría que revisar la estrategia.
Tener un plan de marketing bien definido acorde a unos objetivos SMART es la única manera de conseguir el resultado deseado. Las acciones aleatorias que no corresponden a un plan, pueden reportar beneficios a corto plazo pero nunca servirán para sujetar la estructura que toda farmacia online necesita para mantenerse a flote.
En Onlypharma, hacemos planes de marketing para farmacéuticas porque creemos en los planes de ejecución que permitan tener todos los cabos atados. Si crees que este post ha despertado algo en ti, contáctanos, estaremos encantados de asesorarte sin ningún tipo de compromiso.
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