Hoy tocamos un tema que es imposible ignorar si te manejas en los entornos digitales y sobre todo, si te sirves de técnicas de persuasión para conectar con tus audiencias. Los conocidos como sesgos cognitivos. En el marketing digital para farmacias, el expertise de Onlypharma, sacarle provecho a estos efectos psicológicos es un auténtico much que hay que saber usar o por lo menos, conocer cómo afectan en la mente del consumidor.
Pero vamos a empezar con un poco de cirugía en este post, ¿qué son los sesgos cognitivos y qué producen en nuestra mente?
Muy sencillo, las personas tenemos patrones recurrentes a la hora de interpretar el contexto en el que nos movemos, tanto social como económicamente, es decir, la mayoría de las veces respondemos a ciertas situaciones de una manera predeterminada.
Y aquí es donde el marketing y sus técnicas entran en juego, porque aunque creamos que la mayoría de las decisiones de compra que tomamos están basadas en la lógica y en el raciocinio, esto es totalmente erróneo. Las decisiones de compra emergen casi siempre de nuestra parte irracional.
Pensemos entonces en definir los sesgos cognitivos como efectos psicológicos que se cruzan en nuestra mente y distorsionan nuestra percepción de la realidad, bien pudiendo tener un efecto inmediato y llevarnos a realizar una acción determinada o bien, alojándose en nuestra mente y haciéndonos cambiar de rumbo más tarde.
Son el claro ejemplo de cómo nuestra mente puede cambiar de opinión en un segundo y la decisión que teníamos ya tomada puede cambiar incluso, como decíamos, desafiando a la mismísima racionalidad.
Ahora bien, ¿cómo afectan los sesgos cognitivos a nuestros planes de marketing?
Los sesgos cognitivos son super útiles para conducir las decisiones de los compradores y si se usan con una estrategia adecuada se traducen en ventas. Cierto es, que los estudios de los comportamientos de compra de tu target son la clave para alcanzar tus objetivos.
No obstante hablemos de los sesgos que pueden resultar más útiles en el marketing digital para farmacias:
(1) El clásico por excelencia, es el sesgo cognitivo del miedo a la pérdida. La frustración de perder algo que creemos que queremos, es infalible. La pérdida se percibe con más intensidad que la ganancia y esto es incuestionable porque es un mecanismo psicológico intrínseco al ser humano.
Aquí os dejamos un ejemplo muy básico, jugar con el número de unidades disponibles o mostrar un contador de tiempo con una oferta, suelen ser grandes aliados de venta.
Pero ojo, una buena marca siempre utilizará una promoción que sea real, puesto que mentir a tu comprador no es una buena estrategia de afiliación.
(2) El conocido como sesgo de anclaje, o lo que es lo mismo basarse en las reseñas del producto o tratamiento en cuestión para servir de caramelo al comprador que solo está en fase de prospección.
Y aquí os va un consejo bastante útil: Si la primera reseña es positiva, aunque el conjunto sea regular, seguirá siendo la primera la que cause el impacto inicial y por tanto la que active la compra. Aquí se utiliza el recurso del recuerdo en la mente para conducir a la compra.
(3) Es imposible pasar por alto en una buena estrategia de captación y venta, el efecto llamada. Si la campaña de promoción de un producto está bien ejecutada y genera expectativas, ya no hablemos de si se hace viral, se produce una decisión de compra automática solo porque otras personas lo están comprando y tú no quieres tampoco quedarte atrás.
Por supuesto, si además son famosos o influencers del entorno en el que se mueve tu producto, mejor aún.
* Aquí una campaña que hicimos con la tiktoker Rosy, especializada en dermocosmética y asesoramiento, para la marca Auree® de Price Direct Farma.
Como estos, existen muchos más que puedes aplicar a tu estrategia de marketing digital para farmacias, el sesgo grupal, el sesgo cognitivo por exposición o el abusado Framing Effect entre otros. Todos tienen unas características específicas pero su objetivo común es conducir a la venta. Eso sí, hay que saber utilizarlas para que el usuario no se sienta estafado o abusado por sobreexposición.
Nosotros, tenemos en cuenta los comportamientos de los usuarios que incluimos en todas las estrategias que planteamos a nuestros clientes. Nuestro equipo estudia a tu público de igual manera que genera un e-commerce desde cero para que tu farmacia empiece a vender online.
Recuerda, los sesgos cognitivos nacen de la experiencia y para que ésta exista, necesitas empezar a moverte en el entorno digital como pez en el agua.
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